Zo hou je de verkoop persoonlijk terwijl je groeit 

Wat gebeurt er als een klein bedrijf zijn verkoopteam moet uitbreiden? Gaat de persoonlijke benadering van je klanten dan per se verloren? Of kun je dat persoonlijke aspect mee laten groeien?

Dit is een van de belangrijkste en meest (be)lonende uitdagingen voor kleine en middelgrote bedrijven. De oplossing is eenvoudig: help je verkooppersoneel zijn beste bedoelingen te laten zien. 

Verwachtingen en gevolgen

Grote, stabiele ondernemingen kunnen zich grote verkoopteams veroorloven om aan de uiteenlopende behoeften van een brede klantenkring te voldoen. Dankzij die gunstige verkoper-klantverhouding is een persoonlijke benadering van de klant financieel lonend en zelfs efficiënt.

Maar bij een snel groeiend klein bedrijf ligt het meestal niet zo simpel.

Het bestaande verkoopteam moet zich vaak de benen uit het lijf lopen om het tempo waarmee de klantenkring groeit bij te houden. Daarbij heeft het bedrijf waarschijnlijk ook nog niet genoeg naamsbekendheid opgebouwd dat het op zijn lauweren kan rusten. 

Dat legt een enorme druk op de toch al schaarse middelen, terwijl het succes van elke nieuwe relatie valt of staat met hoe relevant de offerte voor een specifieke klant is. Potentiële klanten vragen zich in dit prille stadium immers nog vaak af:

‘In hoeverre is deze offerte specifiek op ons afgestemd?’
‘Wat heeft dit bedrijfje te bieden dat andere bedrijven niet hebben?’
‘Blijkt uit deze offerte dat ze ons bedrijf echt kennen?’
‘Hebben ze genoeg ervaring om onze opdrachten aan te kunnen?’

Persoonlijk in de praktijk

Opschalen is geen makkelijke opgave. Je verkopers moeten meer resultaten boeken in minder tijd én meer klanten bedienen dan vroeger. Dat staat de groei in de weg.

Maar hou er rekening mee dat je verkoopteam vroeger, toen het bedrijf nog klein was, weliswaar meer tijd had voor een potentiële klant, maar echt efficiënt gingen ze niet te werk. Ze waren immers nog flink wat tijd kwijt aan offerten en onderzoek.

De grootste uitdaging van groei schuilt dan ook in die vaak inefficiënte processen. Een klein bedrijf moet die aanpassen zonder daarmee de persoonlijke touch van kleinschaligheid te verliezen.

Maak andere verkooptaken minder tijdrovend en je hebt meer ruimte voor potentiële klanten

Is het team veel tijd kwijt aan offerten opstellen, controleren en versturen omdat er een hele papierwinkel aan vastkleeft? Doe daar dan iets aan. Als het opzoeken en archiveren van alle paperassen veel tijd kost, geef je personeel dan de middelen om dat efficiënter te doen. Als je medewerkers nieuwe offerten keer op keer opnieuw opstellen, zorg er dan voor dat ze bestaande offerten eenvoudig kunnen aanpassen.

Het echte probleem schuilt namelijk in de opeenstapeling van al die kleine onvolkomenheden. In Amerika staat de gemiddelde werknemer met een inefficiënte centrale printer elke dag weer drie minuten te wachten op zijn prints. Stel dat je die oude, inefficiënte documentprocessen overboord gooit, dan zou je per verkoper maar liefst dertien uur besparen. Met die tijd kun je je offerten vervolgens persoonlijker maken.

Daarna kun je je personeel krachtige nieuwe hulpmiddelen geven waarmee ze hun offerten gerichter kunnen opstellen en de bijbehorende administratie automatiseren. Denk daarbij bijvoorbeeld aan AirPrint™, een krachtige app van Apple® waarmee je vanaf je mobiele telefoon kunt printen, of ConnectKey®, waarmee je rechtstreeks toegang hebt tot clouddiensten als Evernote en GoogleDrive. Met dit soort apps is het halve offertewerk al gedaan. Ze zijn ook heel handig voor op maat gemaakte en veel gebruikte offerten. Echt waar, als je personeel er eenmaal mee heeft gewerkt, kan het niet meer zonder. Maar goed, daarover een andere keer meer.

Dit alles is van groot belang. Toen het bedrijf immers nog klein was, kon je die belangrijke maar tijdrovende persoonlijke noot nog ongestraft toevoegen, maar naarmate het bedrijf groter wordt, hakt dit soort inefficiëntie er harder in. En als je niet uitkijkt, verlies je de persoonlijke band met de klant, terwijl het succes van je verkoopteam nu juist valt of staat bij die persoonlijke benadering.

 

Contact

0346-255 255
Online contact opnemen ›