Maximaliseer je marge met de juiste klussen

Door Matthew Parker

Ken je de échte kosten van een drukklus?

Je hebt natuurlijk de voor de hand liggende kosten: materiaal, apparatuur, productietijd, etc. Maar hoe bereken je de misgelopen winst door afwijkende klussen of inefficiënte klanten?

Nu steeds meer klanten zich almaar meer op de kosten van drukwerk richten, wordt het ook steeds essentiëler dat je de juiste klussen aanneemt. Dat kun je bijvoorbeeld doen door de juiste klanten te kiezen, en je bedrijf aan te passen op de klussen die zij bieden. Sterker nog, als je je pijlen op een specifieke markt richt, heeft je productieteam het een stuk makkelijker en bouw je een veel lucratievere band met je klanten op.

Een andere manier: zorg ervoor dat je klussen aanneemt die goed aansluiten op je apparatuur en bedrijfscultuur. Drukkerijen die zich bijvoorbeeld in tijdschriften hebben gespecialiseerd, gaan goed om met de korte voorbereidingstijd die ook van toepassing is op commercieel drukwerk. Drukkerijen die zich juist in direct mail hebben gespecialiseerd, hebben de juiste software voor variabele data en ontwerpprogramma’s voor dat soort werk.

Veel drukkerijen willen vooral hun persen bezighouden. Het probleem is dat je klanten dan bepalen wat voor drukwerk je aanneemt. Zo glij je al snel af naar de bulkmarkt. Je winstmarges verschrompelen omdat je werk probeert aan te nemen dat eigenlijk niet bij je drukkerij past.

Hoe weet je welke klussen je moet aannemen?

De eerste stap: ga eens na wat je beste klanten van je nodig hebben. Vraag jezelf af: is je drukkerij efficiënt op dat soort werk ingericht? En kom je nog rond als je het werk dat al die ideale klussen in de weg staat voortaan gewoon afslaat?

Vervolgens neem je onder de loep welke klussen je écht goed doet. Ben je heel goed in maatwerk waarbij veel menselijk handelingen zijn vereist? Of is standaarddrukwerk juist je sterke punt? Welke offline afwerkingsprocessen zijn het meest efficiënt? En welke het minst?

Uiteraard heb je hier je productieteam bij nodig, maar staar je niet blind op het productiegemak. De winstmarges zijn ook van groot belang.

Na dit kleine zelfonderzoek wil je misschien nog eens stilstaan bij je ideale klant. Je moet misschien een nieuwe doelgroep uitzoeken omdat je huidige doelgroep toch gepaard blijkt te gaan met een aantal productieproblemen en hardnekkige inefficiëntie.

Er rest je nu nog één belangrijke taak.

Breng je verkoopafdeling op de hoogte

Veel verkoopteams krijgen te weinig informatie over wat ze nu eigenlijk moeten verkopen. Daarom is het zo belangrijk dat je salesmensen precies weten wat voor werk ze proberen binnen te halen. Overweeg de commissievoorwaarden aan te passen, zodat ze in lijn liggen met de werkzaamheden. Je maakt het je verkopers makkelijker met klantprofielen waarin je precies uiteenzet op welk werk je je wilt concentreren.

Werk aan een netwerk van leveranciers

Soms stuit een verkoper op een kans die je gewoon niet kunt laten liggen, maar die tegelijkertijd niet perfect op je eigen capaciteiten aansluit. Wat doe je dan?

Het is en blijft riskant om werk van een welwillende klant af te slaan. Wie weet drijf je hem zo rechtstreeks in de armen van een concurrent! Daarom is het slim om samenwerkingen aan te gaan met drukkerijen die zich in andere drukvarianten hebben gespecialiseerd. Bouw een klein netwerk en help elkaar.

De juiste resultaten voor je bedrijf

Specialiseren is geen sinecure en voelt soms alsof je allerlei mooie kansen links moet laten liggen. En nu de drukkerijbranche zo onder druk staat, moet je extra sterk in je schoenen staan.

Maar vergeet niet: als je de klanten vindt met het werk dat perfect bij je drukkerij past, bouw je een lucratieve band met je klanten op, werk je extra efficiënt en hoef je niet meer zo manisch de pers draaiende te houden.

Weten welk soort werk goed bij je drukkerij past? Neem contact met ons op. We geven je graag advies. Blijf op de hoogte van het laatste nieuws en de ontwikkelingen in de drukkerijwereld en meld je aan voor onze nieuwsbrief.